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2018挖贝新三板领军企业年会:力鼎资本高凤勇演讲实录

时间:2017年12月21日

12月21日下午,由挖贝网、挖贝新三板研究院、好牛金服联合主办的2018挖贝新三板领军企业年会在北京成功召开。本次大会以“厚积薄发 引领未来”为主题,获得市场人士高度关注,数百家新三板知名企业、专业投资机构、财经领域知名专家学者、权威媒体等数百位代表济济一堂,同谋新三板发展之道,为寒冬增添了几分暖意。

力鼎资本创始合伙人、CEO高凤勇在会上作了主题演讲《股票,是卖出去的》。

他表示,融资是马拉松,今年融,明年融,后年融,你努力做,资本市场长远长远的给你回报。

2018挖贝新三板领军企业年会:力鼎资本高凤勇演讲实录

力鼎资本创始合伙人、CEO高凤勇

以下为演讲实录(有适度删改):

非常荣幸有机会和大家进行交流,本来主办方给我布置了一个主题让我分享投资,我就想问了一下是来的投资机构多还是企业多?他们说企业多,我说企业多,我再讲投资,本来投资就不想讲给投资机构听个,企业多,我就想讲一讲,像刚才我的前同事吕晓彤,他们挂牌新三板之后做得非常之好,大量的融到了资。但是我们企业普遍感觉三板没有交易量,没有流动性,没有融到钱,挂牌白挂了。我就想通过我的一些感受和实践,给大家讲讲怎么融资。因为我自己是非常乐于把过往投资的企业推到新三板上,我们全力以赴帮助企业在这个板块上实现融资,到今天,这两年我们的运气不错,所有挂牌企业都拿到了融资,而且估值还不错。在这个过程中越来越多老朋友找我,高总,能不能帮我融一点呢,我说好吧,我们现在有几个同事给我的投资企业、给我的朋友做一些少量的工作,在这个过程中获得的一些感想和大家分享。

我的题目:《股票,是卖出去的》。什么意思?其实我们企业的融资,硬币的另外一面是企业在发行证券或者销售证券,你把你的证券卖掉,不管是债券还是股票,卖掉就获得融资。所以我要讲,其实大家怎么卖股票,股票卖好了就是融资。

首先,我92年证券从业,到今天25年,早年做过投行,今年不断地投资企业、服务企业。中国的投资银行和海外投资银行差异是比较大的,我们海外的投资银行核心功能其实不是中国还是国外,投资银行的核心功能其实是帮助企业做融资,承销证券,所以国外的投行核心的工作不是给大家写申报材料,而是把你的股票卖掉,卖掉钱进来了,其他所有工作都是围绕这个服务的,不管是剥离、重组、并购、规划,核心的目标其实是“钱”。中国A股是全球唯一一个市场,你申报材料,证监会允许你挂牌,就能拿钱,所以中国股票不需要卖,大家都去摇号,所以这是我们中外投行很大的差异,这么多年导致服务我们在座企业的券商不会卖股票。但是三板不一样,所以你们就说怎么光收我钱,不给我干活?确实有巨大的差异。刚才我已经讲了,A股和国际,其实我们三板挺国际范儿的,为什么呢?三板挂牌白挂,没人给你钱,如果大家还那么想,老拿着三板对标A股,说我挂牌是不是有钱?我告诉你,A股是摇号买的,三板需要你自己努力去卖,卖什么?卖股票,不是卖人。

股票是怎么卖出来的呢?其实一个公司销售股票、销售证券的行为,跟我们在座的企业家你们销售你们公司的产品或者服务是一样的,一样一样的。所以我这个勾画了几个点:第一,你要打磨你的产品,你对客户销售,你的产品首先要好,什么是好产品?我们的股票背后是什么?代表产品是时间?是你的公司。第二,你总得了解你的客户吧,你的客户画像了没有?你准备卖给谁?他什么诉求?他有什么偏好?大家卖产品一定会想这个事情,研发、生产、设计、销售,总会想这个事情,我们想过没有?在座的企业家有没有想过?第三,有个好价格,什么样的定价能卖掉?第四,通过什么方式、什么渠道,你是直销?代理?网上?还是什么方式?总有渠道吧?你既然要卖东西,总要激励吧,激励谁?是高管?老板自己?董秘?还是你服务的人?还是券商?只要是卖东西,总有售后,总有客户关系。所以我把我们股票的销售或者叫融资行为翻译成大家能够理解产品销售。股票代表的是公司,有好的战略吗?有好的商业模式吗?能给客户讲你成长的故事吗?大哥投我吧,过两年翻100倍。配套你的战略、商业模式,你有好的激励吗?你的内部资源配置跟你的营销策略是吻合的吗?你有很大的心胸、很大的梦想,我们前面的主讲嘉宾讲了,IBM有梦想,有梦想的人多了,成了是IBM,环境能容忍你吗?所有的这些都是企业的经营行为,最终总要表现到这三张表上去,这是结果,所以打磨产品,我不多说,因为大家参加管理的基金特别多,我不多说。但是这儿很重要,老讲融资,你们想过吗?谁是你的客户?谁可能会买你的股票?你画过像没有?他应该是什么性质?你喜欢国有的?外资的?民营的?私募机构?产业资本?大家想过没有?可能没有去画过像?第二,我们的投资机构其实有偏好,比如有行业偏好,有企业投资的偏好,我企业比较小找什么?找创投、找VC,处于中晚期,IPO投资,每个投资机构因为性质不一样,因为偏好不一样,单笔投资金额也不太一样,要匹配你的融资计划,先问问多少钱,你就融5000万,非要找手持资金几个亿的,他没有时间管你。我们挂牌11600家企业绝大多数没有做这个工作,所以了解客户非常重要。

还有价格,这么多年我感受企业对自己的价格认知是有点问题的,我最头疼的是制式问题,比如老教授,我要颠覆世界,你不给我100个亿,我不跟你玩儿,大家有没有想过100个亿是什么概念?总会有一个价格体系,比如新三板今天有这么一个价格体系,最火的是什么?企业明年要挂牌,要排队了,价格最高,所以有一个IPO价格均衡,再往下其实非常普遍的,比较传统、比较差一点,没有IPO预期。我们其实在三板里还有另外一类,既没有业绩,又没有IPO可能性,但是我遵从VC,大家知道投资机构各种类型都有,我们天使轮也有,一张纸,大哥,你看我怎么样?给我估5000万,很常规吧?其实我们三板有这个VC,你属于哪一条?应该怎么定价呢?我觉得要看一看市场。

当然定价过程中,比如说市场的热度。价格一直在波动,行情一直在波动,银根有松有紧,热钱有多有少,看一下市场热度,热的时候价格多一些,冷的时候拿钱就有竞争力,大家都拿嘛,我们反映到平常的销售产品过程中,热了大家大卖,市场需求不好,我们怎么办?我们可以调价格。竞品,什么是竞品?11600家挂牌公司的融资需求都是你的竞争对手,你老觉得我很好,我告诉你每个人都这么认为,最后投资机构其实在11600家里面大排行,所以你要了解竞品,看一看和你同类规模差不多,他们近期的融资可能是什么样的,价格在什么范围,给自己一个好的估值期间,很多企业,包括在座有董秘,这个事情该你们做的,列一列单子,信息是公开的,毕竟我们新三板今年很冷,我认为今年融资规模可能还在1500亿规模,大家知道1500亿是什么量级吗?今年可能到不到了1500亿,1300-1400亿,2016年两个交易所市场,上交所、深交所,上交所IPO融资,大家很玩命,上市了,IPO融资1000亿,深交所600亿,两个市场加起来1600家,三板今年这么冷,我觉得还能有1300-1400亿的量,大家觉得这个数很小吗?不小。还是需要有售后,其实一般会跟你谈一些所谓的保障条款,回购、对赌、业绩承诺一系列的事情,这个事情我觉得大家要了解了解这个市场的诉求可能是怎么回事,自己慎重地下单,有些承诺该做就做了,最差大不了是银行贷款三年期,每年10%,我相信11600家里面有8000家贷不到款,所以有些事情不要上来就说是顶着的。

还有一个竞价,给大家传授一下,咱们交流,有些企业上来愿意报一个高价,希望投资机构慢慢往下谈,这是我们做生意好像很常规的反应,但是我告诉你很多投资经理和合伙人见到这个报价低,反而说这个事咱们不谈了,没有给你还价的机会,不还了。所以定一个好的区间,其实用大家更愿意来看你,更多人愿意和你谈,最后进出来之后地再慢慢往上走,这个比开高价让别人看你好很多,但是我们绝大多数公司都是划了一个高价,磨磨磨,磨下去,这样会失去大量的投资客户,所以定价非常重要。

媒人很重要,挂牌11600家,有多少投资机构呢?私募股权投资机构,2万亿,1万对1万,这个对象很难找?几百人,看不见你,大家离远之后,我们的辨识度太差,而且我前面说了一大堆,你了解对手吗?你知道市场热度吗?所以我建议大家这个事本来是投资银行的事,本来是券商的事,刚才我说了,券商这么多年还不太会,有些人在做,但是他做服务自己,不见得服务你,市场积累了很多财务顾问机构,其实他们做的就是投资银行的事,帮你卖股票,我觉得大家可以多接触他们,让他们来帮你做分析,当然“媒人”你不要乱找,拿过来给你卖给散户的,千万别找,能帮你估值,定向投到你偏好的行当的,和你就契合的投资机构是非常重要的,所以建议大家可以采纳。

然后是激励,今年好多了,去年还可以,一开始大家吭哧吭哧融到资了,那个融资都是老板自己找的朋友,董秘自己找的朋友,融完了,承销费给了投行,怎么约定?约定这个比例机构,投行全卖掉给你多少,你帮我备案文件给你多少,剩下的激励给谁?激励要到位,甚至大家在内部销售产品的时候一般会有激励,你愿意给你的内部吗?愿意吗?当然这个过程你也要谨慎,我们发现很多公司内部的把控这个的高管有一小部分和自己利益挂钩之后也有副作用,他不是找对你好的,不是找对你报价高的,不是对你有扶植能力的,而是给他扣点多的。

最后还有我们作为一个产品,要经常让大家混个脸熟,在你不需要钱的时候露个脸,要经常参加路演,其实是一对一上门或者别的投资机构上门路演。但是这种场合大家讲一讲,混个脸熟也很重要,所以在1万多家里面,你不经常混脸熟我们就找不到你,所以要经常出来混一混。

最后看一看渠道,这个数据略有点老,8、9月份,11月份的数字出来了,没有特别大的差异。我们的私募基金管理人主要集中在哪里?长三角、珠三角和北京,上海、深圳、北京、浙江(不含宁波)广东(不含深圳),很多投资机构在那里有基金,有投资要求,经常会比一般的标准要低一点,所以和当地的政府一定要搞好关系。

我用一个非常简短的你们最能理解,你们做得比我还要好的场景给大家还原,融资其实是卖股票,股票是卖出来的,把上面的事情做好,最后加到弃而不舍。很多老板谈三场就觉得这个事算了,不搞了,你想想你卖一个亿的产品下多大力度,要写多少标书,找多少关系,一定要弃而不舍,而且融资是马拉松,今年融,明年融,后年融,你努力做,资本市场长远长远的给你回报。但是所有所有回过头来又回到第一条,一定产品要好,上面的做好,加上你的弃而不舍,我相信在座的有大概率能够拿到你的融资,做个硬广告,往后你有什么需求可以找找我,我对投资机构的理解可能比在座的稍微深一些。我没有进群,给大家说一个我的微信号码,大家可以加我,但是加我不跟我打招呼,我就把你删掉。

我的演讲到此结束。谢谢!

(新三板报联合参与)

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