资管新规之后,理财师的春天来了(三)理财经理的正确打开方式

在前两篇文章中,我们分别从刚兑与刚兑打破和资管新规过渡期的安排及客户的认知偏差等方面和大家分享了资管新规对财富管理行业和从业人员的影响。今天这篇是该系列文章的完结篇,将和大家分享资管新规之后,理财经理的正确打开方式。

(一)这是最坏的时代,这是最好的时代。

有一个段子说,2018年一年,金融从业人员平均老了十岁,主要原因是短期熬夜集中学习区块链,期权定价,中东地缘政治,国际法,WTO,贸易战,区域规划,继承电路等硬核知识,但结果是然并卵。

这个时代,我们每个人都很焦虑,因为变化太快了,原有的知识储备和做事方式在新环境下可能已经无法适应。2018年开年,澳洲银行裁员的消息刷屏朋友圈,人心惶惶;但实际上,这既不是开始,也不是结束。每个人都很累,提心吊胆的,这是最坏的时代。

资管新规之后,理财师的春天来了(三)理财经理的正确打开方式

但银行裁员的逻辑与原因同样存在于各行各业,随着打破刚兑和居民财富的持续集聚,无法完全标准化的零售条线理财经理的岗位反而会越来越核心,越来越重要;另外,财富管理体系当中,会有更多的机构,包括但不限于银行、第三方财富管理,资管公司市场端,互联网金融,家庭理财教育与规划等新的知识付费公司愿意为理财经理“提价”并正名;之前客户不尊重专业,专业还不如隔壁的银行送的一壶油,但这一切都在改变。所以,这又是最好的时代。

站在时代的分水岭,经验不足为道。我们要问自己的是,未来我该如何做?可能每一个理财经理在从业之初时都有自己的专业坚守和职业目标,比如为客户的家庭财富规划保驾护航,实现客户理财账户的保值增值,为客户提供公正,客观的投资理财建议等等。但随着工作的深入,现实考核指标的压力和基于生计的考量,慢慢就异化了。而现在,为资管新规落地设置的过渡期,同样也是我们每一位理财经理的过渡期,天时,地利,人和。当下,可能是绝无仅有的让我们每一位理财经理能够真正的将理念和实践,将理想与现实结合起来的最好时机。我们需要趁此时机想清楚未来我们的职业理念,我们的发展目标,我们的专业追求。

(二)被误解的资产配置

我是怎么考虑这一系列问题的呢?首先,我想和大家聊一个近两年来,对于我们从业人员而言的老生常谈的话题——资产配置。

资产配置是一种十分优秀的投资理念,往前一步还能与逆向投资与价值投资有机的结合起来。但现实中,它往往被投资者误解,误解成“亏损之后,以时间换空间”的借口;它也往往被财富管理机构“利用”,当成每一种产品都推销一点的利器。

回归到本源,特别是在资管新规落地之后,它的重要性更加凸显。它是什么,它能为投资者带来的价值和收益风险比究竟如何?用真正资产配置的逻辑来做自己客户的账户管理行不行得通?还有如何尽可能的引导客户做出长期投资决策和资产配置决策,这些根本性的问题是需要大家率先思考的。

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关于资产配置,简约而不简单,我在去年喜马拉雅精品课和叶檀财经的檀香学院上线的给《新中产客户的资产配置课》的基础上,全面迭代,站在从业人员的视角重新讲述《财富管理端的资产配置》,我称之为理财师的第一堂必修课,不管你是行业的老人还是新兵,有幸看见,我都希望你能够去听一听,预计此次内容会在之前精品专栏基础上更新80%以上的内容,因为这次是面对的大家,从业者(下周一1月28日正式更新)。

资管新规之后,理财师的春天来了(三)理财经理的正确打开方式

(三)职业定位

我在2014年就写过一篇文章,也被很多理财师平台转发,叫做《理财经理,你该如何定位》,里面有介绍到,理财师群体往往有三种定位:产品推销员、投资专家和理财顾问。而我也表达了我更推崇,并且认为更加有生命力的应该是理财顾问的定位。而在现实环境中,因为每一位理财经理的性格,特长禀赋都不一样,能够和客户自然熟,关系营销特别在行的理财经理,也必须要转型成为所谓的理财顾问吗?我觉得未来可能是一个综合的结果,恰恰是外向型,关系营销很突出的理财经理同样注重专业提升,为客户提供更加综合全面的配置方案,职业发展的宽度和广度会大大的延展。所以,我们提出了,修炼成一名优秀的顾问型理财经理,其实是需要多项修炼的,我们定义它为金融营销人的五力模型,这五个方面,分别是专业,思维(营销思维),沟通,服务和创新。

资管新规之后,理财师的春天来了(三)理财经理的正确打开方式

专业能力在未来永远是第一位的重要,专业能力既包括掌握财富管理端的资产配置方法论,也包括金融思维,比如既可以根据监管的变化或宏观的调控独立解读趋势,也包括对资产类别和金融产品的深度理解,除了告诉客户产品的业绩比较基准之外,你还可以告诉客户,它的投资标的,底层资产,产品结构及可能的风险点,配置的比例及具体建议等等。当然,跳开单一的产品,你更要从大局上,尽可能的引导客户做出长期投资决策和资产配置决策,能够这样做的前提是你自己已经充分理解并且自我实践,知行合一。

思维能力是另一项极度重要的能力,它是顶层设计,如何只营不销,如何春风化雨,润物无声,将其融入到我们的生活,我们的血液中,成为一种自然而然的发生。这是一种境界,需要有人带路,同样需要顿悟,它需要终身学习,不断精进。而再说到沟通能力,如何在和客户进行专业沟通时,能够回收话语权,让客户来到你的话语体系中,做出最合理的投资理财选择。投资经理的风险对冲工具有很多,理财师的风险对冲工具又是什么呢?你可能已经想到了,就是服务,客户究竟需要怎样的服务,你有思考过吗?未来,可能还需要你身兼数职,花样倍出,策划一个又一个差异化的客户活动,如何策划,如何造势,如何宣传?前,中,后期哪些是标准化,哪些是差异化,你有总结过吗?

这都是我们出来创业在做的事情,我们会聚焦聚焦再聚焦,专注金融营销与财富管理,你尽可全力向前,我们负责为你装夹上弹。

在全新的2019九思圈子计划中,这些话题都包含了,让金融营销与财富管理变得简单而富有艺术,这一切才刚刚开始。

资管新规之后,理财师的春天来了(三)理财经理的正确打开方式

 

原文始发于微信公众号( 巴蜀养基场 ):资管新规之后,理财师的春天来了(三)理财经理的正确打开方式

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