联排苹果一体机前，奶茶、保温杯分立左右，内推招聘令上张贴着各式表情包，“80后”管理团队与“90后”职员的青春面庞交织，自上而下的互联网气质浸润在校宝在线的每一个角落。这家矢志“用互联网推动教育服务加速进步”的新三板公司，充满着年轻、求变的力量。
8周岁的校宝在线，2017年2月在新三板正式挂牌，是新三板市场中少见的纯正互联网公司。日前，全国股转公司与上海证券报联合开展的2018“前行的力量”新三板万里行调研活动走进校宝在线，聆听这群年轻人以互联网技术赋能教育的梦想。
顾名思义，“校宝”二字昭示公司所立足的教育领域，“在线”则对应着公司的互联网基因。校宝在线董事长兼创始人张以弛表示，对公司没有盈利上的任何考量，目前最主要的是快速抢占市场份额，未来希望渗透率能够占到30%以上。
切入教育服务赛道
现在看来定位清晰、目标明确的校宝在线，成立之初却颇有些“机缘巧合”的意味。
“老实说一开始根本也没想好要做什么，正好当时杭州高新区有个鼓励创新创业的政策，所以公司就在这边落地了。”或许张以弛自己也没有想到，他在剑桥大学读书时的创业尝试，会成为他接下来近十年不断摸索并为之奋斗的事业。
颇合互联网企业特征的是，校宝在线的管理团队全是“80后”学霸，且有同学之缘。董事长张以弛和CTO孙琳是剑桥大学计算机博士同学，COO李杰和国际教育事业部总经理邹依依是浙大校友。“作为教育行业的受益者，我跟我的管理团队都是同学关系，是我各阶段的同学，或者是同学的同学。”张以弛说。
为何切入教育服务这条赛道？张以弛解释称，一方面，教育培训行业的业务复杂程度高；另一方面，它的信息化程度很低，这种现状亟待改造。
“餐饮行业有大众点评、饿了么、美团等平台，看电影也有淘票票、猫眼等订票平台，‘刚需’更迫切的教育行业也需要进行数据化改造，所以这里面一定有市场。”张以弛说。张以弛及其团队将公司的愿景概括为“提供一站式美好教育”，以全新的互联网思路革新传统教育行业。
在细分领域的选择上，校宝在线也有着自己的独到见解。
相较于准入门槛高、决策周期长的全日制学校而言，教育培训机构数量更多，且合作难度较低。另外，教育机构内部“金字塔”式的规模分布也决定了公司的目标客户以基部的大量民办培训机构为主。
张以弛表示：“我们没有刻意选择客户，但服务这些小微企业是符合行业整体趋势的。”
经过近十年的耕耘，校宝在线已成功与5.7万个教育品牌、14万个校区达成合作，每年经办流水超过300亿元。产品体系扩展到包括校宝ERP、校宝秀等在内的全面生态。
“跑马圈地”不考虑盈利
“在教育信息化领域，差不多有40万家教育培训机构，校宝在线已服务了其中的5万多家。每3家采纳信息化系统的教育培训机构中，有2家用的是校宝。但相较于其他行业，教育培训信息化的渗透率还比较低。”张以弛说。
尽管8年时间对一家互联网公司而言已资历不浅，但在张以弛看来，校宝在线仍处于初期。2017年四季度开始，校宝以民办双语学校为突破口，逐步切入全日制学校。
目前，校宝在线收入的主要来源仍是授权客户使用校宝SaaS的技术服务费，但从大的商业模式来说，后续叠加的增值服务才是公司未来的核心盈利点。公司希望能更进一步用金融服务、内容服务和营销服务等增值服务全面赋能机构，助力机构成长与发展。
“我们不是做一锤子买卖。”张以弛透露，公司的定位将逐步从SaaS工具提供商转向企业级服务平台，未来商业模式是从“工具”到“服务”的完整闭环。
这就不难理解公司为何让客户租用应用软件，而非一次性购买了。张以弛用“把屁股挪到一边”的理论作出解释：“如果我们和客户双方利益不是站在同一个地方，那是有问题的。”通过租用方式，增强了与客户的黏性，公司在不断升级迭代自身产品时，能够提供更精准的增值服务。
从业绩角度看，校宝在线2016年度和2017年度仍为亏损。张以弛坦言：“靠工具盈利从来不是校宝在想的事情，现在更重要的是提高市场占有率。”
“我们担心的是公司发展不够快，被后来者追上，所以必须尽快跑到生存安全边界。”张以弛认为，只有不断加强市场占有率，提升数据分析能力，更好地对接上下游各项关联服务，才能实现公司新的盈利增长点。
“蚂蚁”赋能合力创新
校宝在线的商业模式并不复杂，与其他垂直领域的互联网企业的成长路径类似。在完成多轮融资后，“不差钱”的校宝在线最新估值超过了13亿元。
他笑称，自己对新三板有着“近乎盲目的信仰”，“校宝主要还是一家To B的企业，新三板有助于提升企业品牌，有利于公司业务的开展，并促进公司更加规范化运营。”
在一级市场，校宝在线屡获资本青睐。在新三板挂牌之前，校宝在线已完成A、B轮融资。2018年，公司完成了超过2亿元的C轮融资，领投方为蚂蚁金服。
普惠金融服务提供商蚂蚁金服对校宝在线的意义不言而喻。在蚂蚁金服的赋能下，校宝在线已开始提供多种增值服务，如校宝收银宝，解决教育培训机构缴费的问题；校宝安心保，帮助培训机构和保险公司解决相互之间数据不对称的问题。
“校宝和蚂蚁金服是共同创新的关系。蚂蚁金服有成熟的消费分期、理财和保险产品，这些金融能力需要和线下的教育场景做适配。校宝比蚂蚁金服更加了解用户的消费均价、分期意愿、对利息的接受程度等垂直行业特点，而校宝需要的是蚂蚁金服的金融能力。”张以弛说。
校宝在线进口处的大屏幕上，实时滚动着员工数量、客户数量、资金流水等数据信息。记者注意到，截至今年7月，公司员工数量较去年同比增长了70%，公司办公室墙壁上仍粘贴着大量的招聘令。“我们对员工数量没有设上限，完全根据公司发展战略而定。”张以弛笑着说。
高管印象
张以弛：剑桥学霸的百亿级企业梦想
校宝在线董事长兼创始人 张以弛
身为剑桥大学博士的张以弛，在求学期间的一次校内创业比赛中，他设计的项目脱颖而出，获得了剑桥大学的投资。
2010年，张以弛归国创业，“呼朋唤友”创立了校宝在线。公司的管理团队，都是张以弛各阶段的同学，或是同学的同学。
张以弛有个有趣的例子，他认为，教育培训行业的本质就是服务行业，与美容美发行业类似，为行业服务的人都称“老师”，也分初级、中级、高级……但与美容美发行业不同，教育培训行业需要发生深层次的沟通。
“教育培训明明业务更加复杂，但信息化渗透率却很低，很多教育培训机构还没有开始尝试使用SaaS系统。”张以弛说，“反过来说，这个市场空间很大，所以我们选择了教育培训行业。”
在接受调研团提问时，张以弛经常将双手置于颌前，指尖极富节奏地循环相触后又快速弹开，思考时微微侧头，旋即作出应答。他的语速很快，信息密度很大，你稍有松弛，便会被他“瞬息万变”的思路甩在身后。
当有人追问“校宝为什么不盈利”时，张以弛的身体从椅背上弹起。他说，校宝在线现阶段不需要考虑盈利问题，我们要做的是“快”，快速抢占市场，不给对手赶超的机会。而一句“明明可以做到百亿级的公司……”，透露了张以弛的野心。
记者瞥见，张以弛那台略显旧态的苹果笔记本电脑，用搞怪的圆体艺术字贴上了“客户至上”四个字。用户思维，正是校宝在线一骑绝尘的奥义所在。
不过，对于校宝在线的未来发展战略，张以弛有所保留，只留下一句“拭目以待”。
始发于微信公众号： 上海证券报
